A l’instar des enseignes de la grande distribution, les distributeurs industriels et les fabricants de machines et d’équipements développent de plus en plus leur propre marque de distributeur (MDD). Créer une nouvelle marque, sortir de la guerre des prix ou générer des ventes additionnelles, les bénéfices sont nombreux mais seuls certains industriels de la chimie sont capables de proposer de la fabrication à façon.
Dans l’industrie, il est de plus en plus fréquent de voir des entreprises de distribution ou de fabrication de machines lancer leur MDD de produits chimiques. En effet, l’enjeu principal de la création d’une MDD est de pouvoir posséder sa propre gamme de produits et d’en piloter directement l’action commerciale sans avoir à disposer de la technologie ou de la capacité de production associée.
MDD : Une production sur-mesure de produits chimiques
Pour produire ses produits chimiques en MDD, le distributeur ou le fabricant d’équipements doit donc se tourner vers des industriels de la chimie capables de produire sur demande et avec une grande adaptabilité les produits dont il a besoin.
Lors de l’élaboration d’un produit de MDD, l’industriel doit pouvoir adapter ou créer une formulation. L’objectif est de :
- répondre au besoin
- proposer une large variété de contenants en fonction de l’utilisation finale du produit
- pouvoir personnaliser le décor des produits à l’image de la marque
- être compétitif sur les volumes de production et les coûts associés
En fonction des besoins exprimés, le développement d’un produit MDD peut être plus ou moins complexe. On rencontre en principe l’un des 3 cas suivants :
- Le produit demandé existe déjà dans la gamme de l’industriel et nécessite un simple ré-étiquetage au nom et aux couleurs de la MDD
- Le produit demandé nécessite un développement spécifique dans sa globalité (formulation, tests, packaging,…)
- Le distributeur ou fabricant de machines souhaite la production en quasi sous-traitance d’une formulation qu’il possède.
Les enjeux commerciaux d’une MDD de produits chimiques pour les distributeurs et fabricants industriels
La volonté de créer sa propre marque de produits chimiques peut venir de plusieurs raisons. Pour les distributeurs l’intérêt est très commercial car il s’agit souvent d’un besoin de :
- pouvoir piloter directement l’action commerciale et la communication sur une gamme de produits,
- développer une gamme plus spécifique à un métier ou un secteur encore mal ou peu adressé
- sortir de la guerre des prix avec les acteurs classiques qu’on retrouve chez tous les distributeurs concurrents
- étendre son catalogue de produit
Pour les fabricants de machines et d’équipements l’intérêt est double, à la fois sur le plan commercial et sur le plan de la maintenance car les produits en MDD permettent de :
- réaliser des ventes additionnelles avec les machines/équipements
- générer davantage de marge sur les consommables par rapport aux produits standards du marché
- réduire les problèmes de maintenance avec des produits adaptés spécifiquement
- garantir l’efficacité des produits utilisés
- instaurer de la confiance pour les clients qui utilisent les produits
A lire : Distributeurs ou fabricants d’équipements industriels : quels sont les bénéfices de la MDD ?
Vers qui se tourner pour créer sa MDD de produits chimiques ?
Peu d’acteurs sur le marché proposent de la fabrication de produits chimiques “à façon” car cela nécessite un outil de production adapté, une flexibilité importante et de bonnes capacités à développer des produits spécifiques. En principe les grands industriels n’ont pas la flexibilité nécessaire et n’ont pas d’intérêt pour les petits volumes. Aussi, ils commercialisent sous leur propre marque et le plus ne souhaitent pas produire pour des concurrents potentiels.
A lire : Qu’est-ce qu’AFER propose aux distributeurs souhaitant faire de la MDD ?
La production des marques de distributeur est donc le plus souvent effectuée par des PME industrielles indépendantes capables de s’adapter à un cahier des charges précis établi par le distributeur lui-même ou en collaboration avec celui-ci.
Pour conclure, lancer sa MDD de produits chimiques présente l’intérêt principal de commercialiser des produits sans avoir à s’occuper de leur production. Mais pour être bien accompagnés dans cette démarche, les distributeurs et fabricants de machines doivent pouvoir compter sur un industriel flexible, attiré par les challenges techniques, disposant d’un réseau de fournisseurs capables de s’adapter à la demande et surtout d’avoir à cœur le développement de ses clients.
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